2020/08/22

توزیع کننده جدیدی سوال می کند، “از کجا می دانید که باید به مردم چه بگویید؟ از کجا متوجه می شوید که کدام موضوع مناسب تر است؟”
این کار برای توزیع کنندگان جدید، سخت به نظر می رسد. برای بازاریابان با تجربه، به صورت خودکار متوجه می شویم که باید درباره چه چیزی صحبت کنیم. در این جا چگونگی  آن را می بینید.
مردم تنها وقتی حاضر می شوند به تجارت ما ملحق شوند که این تجارت مشکلی را از آن ها حل کند. بنابراین از کجا باید بدانیم مشتری چه مشکلاتی دارد؟ آسان است.
ما فقط گوش می کنیم. مردم دوست دارند درباره مشکلات خود صحبت کنند.
بسیاری از مواقع، اولین چیزی که به یک غریبه می گویند، مشکلات درون زندگی شان است. بنابراین همه کاری که باید انجام دهیم این است که ساکت باشیم و گوش دهیم. این کار برای توزیع کنندگانی که عاشق صحبت کردن درباره تجارت شان با مشتری هستند، سخت است.
هدف این تجارت حل مشکلات مشتری است. بنابراین تا زمانی که مشکلاتی برای مشتری را پیدا نکردیم که تجارت ما می تواند آن را حل کند، نباید درباره بازاریابی شبکه ای صحبت کنیم.
معمولا ما خیلی صحبت می کنیم و کم گوش می دهیم. همه این را می دانند.

اولین جمله ها دلیل عالی برای ایجاد وقفه در ارائه تجاری شما هستند

بازاریابان شبکه آماتور اغلب هنگام شروع کار، به صورت مستقیم به سراغ ارائه کامل می روند. تنها استراحت مشتری زمانی خواهد بود که نگاهی به کاتالوگ می اندازد و باید به یک مونولوگ( مکالمه ای ک در آن تنها یک نفر صحبت می کند.) 40 دقیقه ای از مزایای این فرصت تجاری گوش دهند.
من خودم در بسیاری از این ارائه ها بودم و مطمئن هستم شما نیز در آن ها شرکت داشتید و می دانید که تجربه خوشایندی نیست.

اغلب این ارائه ها به شکست منجر می شوند

چرا؟
به دلیل این که مشتری احساس نیاز کامل برای این فرصت فوق العاده را ندارد.
حرفه ای می دانند که فراهم آوردن را حل برای زمانی که مشتری مشکلی حس نمی کند، بی فایده است. به عبارت دیگر، قبل از این که ارائه خود را شروع کنید، ابتدا باید مشتری را قانع کنید که او می خواهد مشکلی را حل کند
به این کار عمیق تر کندن برای درد بیشتر می گویند. و هرچه قبل از شروع ارائه خود، عمیق تر حفر کنید، ارائه راحت تر شروع می شود. پیشنهاد حل مشکلات مشتری خیلی زود بر علیه شما کار می کند زیرا مشتری تنها شما را به عنوان یک مهاجم خسته کننده در زندگی اش می بیند.

یک راه آسان تر برای حفر کردن به دنبال مشکلات، استفاده از یک جمله شروع عالی است

بیایید فرض کنیم که مشکل مشتری شما نداشتن وقت آزاد کافی است. او مسافت زیادی برای رفتن به سرکارش و برگشتن از آن سفر میکند و باید در اغلب شنبه ها کار کند تا بتواند از پس کار زیاد بر بیابد. بله، مشتری ما مشکل وقت دارد. در این جا چهار نوع جملات اولی را می بینید که می توانند به شما کمک کنند.

شماره 1: سوالی بپرسید تا مشکل یا کمبودی در زندگی مشتری مشخص شود.

  • اگر شنبه ها تعطیل بودید، چه می کردید؟
  • از آخرین باری که یکی از بازی های بسکتبال پسرتان را دیدید چقدر می گذرد؟
  • می توانید به خاطر بیاورید آخرین باری که با همسرتان زمان گذاشتید تا فیلمی با یکدیگر ببینید کی بود؟
  • آیا تعطیلات شما، زمانی با کیفیت در کنار خانواده هستند یا تنها کارهای عقب افتاده طول سال را انجام می دهید؟

چه روش های عالی برای شروع مکالمه. تنها یک جمله ساده می گویید، و مشتری خودش را قانع می کند که به دنبال راه حلی است.

شماره 2: عمیق تر بروید تا بتوانید طبیعت جدی مشکل را پیدا کنید.

  • وقتی به پسر خود می گویید نمی توانید مسابقه بسکتبال او را ببینید. او چه می گوید؟
  • آیا به دلیل این که هیچ وقتی برای خودتان ندارید احساس استرس دارید؟ هیچ وقتی برای تفریح ندارید؟ هیچ وقت کافی برای همسر و خانوداه ندارید؟
  • آیا احساس می کنید که زمان به سرعت می گذرد و هیچ وقت سفری به مکان هایی نداشتید که همیشه آرزوی آن را داشتید؟

شماره 3: بررسی نتایج حل نشدن مشکل

  • به خاطر این که پسر شما خیلی جوان است نمی توانید درک کند که چرا به دیدن بازی های بسکتبال او نمی روید. فکر می کنید این چه اثری روی او خواهد داشت؟
  • وقتی می دانید که برنامه شما هیچ وقت تغییر نخواهد کرد، چه حسی به شما دست می دهد؟
  • آیا احساس می کنید که خیلی بیش از حد برای لذت بردن از زندگی منتظر مانده اید؟ ممکن است این باعث شود که وقتی زمان آزاد پیدا کنید که دیگر خیلی پیر شده اید.

شماره 4: بررسی کنید ببینید آیا هیچ مشکلات دیگری نیز وجود خواهند داشت که به دلیل حل نشدن مشکل کنونی ایجاد می شوند؟

  • اگر صرف زمان بهتر با خانواده خود را شروع نکنید، فکر می کنید چه اتفاقی خواهد افتاد؟
  • همسر شما چقدر از برنامه کنونی تان راضی است؟
  • فکر می کنید بدن شما تا چه زمانی تحمل این مقدار استرس را خواهد داشت؟

و اکنون بهترین زمان ارائه است

اولین جمله ما به مشتری کمک می کند تا مشکلی را مشخص کند و احساس نیاز به حل آن را داشته باشد. اکنون مشتری به راه حل های پیشنهادی ما علاقه نشان می دهد.
تفاوت را می بینید؟ وقتی مشتری بخواهد چیزی که می خواهیم بگوییم را بشوند، کار به مراتب راحت تر می شود.
1- اولین جمله عالی.
2- گوش دادن.
3- ارائه دادن.
آسان است.

به دنبال رشد کسب و کارتان هستید؟ اس ام اس فا به شما امکان جذب، نگهداری و تعامل با مشتری را می دهد
ثبت نام و ارسال پیامک ثبت نام در کمتر از 1 دقیقه